CNEG2023_CNEG_PT_029_0231_23033
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA ATUAÇÃO EM MARKETPLACE: UMA ADAPTAÇÃO DO BSC PARA VENDEDORES INDIVIDUAIS
EVENTO: CNEG2023
ÁREA: 06 - Gestão Estratégica e Organizacional
RESUMO:
O comércio eletrônico está em constante evolução devido aos avanços tecnológicos e de comportamento dos consumidores. Os marketplaces unem lojistas, vendedores e clientes em um único ambiente altamente dinâmico e competitivo, o que demanda a implementação de ferramentas de análise de desempenho e gestão de metas estratégicas. Este trabalho propõe um modelo de organização das estratégias, para uma empresa que está iniciando suas atividades de vendas a partir da maior plataforma de marketplace do Brasil. Para alcance do proposto, utiliza-se o método Balaced Scorecard (BSC), arranjando indicadores em um movimento de causa e efeito integrando as ações nas perspectivas mais relevantes para o segmento. Os resultados apontaram que o objetivo PRINCIPAL para as empresas é o de estabelecer-se na plataforma apresentada, tendo como fator crítico para conversão de vendas o nível de reputação como vendedor, que está associado, além de outros, aos percentuais de cancelamento e reclamação na plataforma. A singularidade dessa abordagem se destaca ao explorar a interação com outras pesquisas e pela constatação de que dois fatores são cruciais para a sobrevivência do vendedor no comércio eletrônico, não só na modalidade de marketplace, a reputação do vendedor e o nível de satisfação do cliente, que englobam elementos tangíveis e intangíveis tratados no método BSC.
PALAVRAS-CHAVE:
vendedor, conversão, varejo, e-commerce, balanced scorecard
DOI: 10.14488/cneg2023_cneg_pt_029_0231_23033
ÁREA: 06 - Gestão Estratégica e Organizacional
RESUMO:
O comércio eletrônico está em constante evolução devido aos avanços tecnológicos e de comportamento dos consumidores. Os marketplaces unem lojistas, vendedores e clientes em um único ambiente altamente dinâmico e competitivo, o que demanda a implementação de ferramentas de análise de desempenho e gestão de metas estratégicas. Este trabalho propõe um modelo de organização das estratégias, para uma empresa que está iniciando suas atividades de vendas a partir da maior plataforma de marketplace do Brasil. Para alcance do proposto, utiliza-se o método Balaced Scorecard (BSC), arranjando indicadores em um movimento de causa e efeito integrando as ações nas perspectivas mais relevantes para o segmento. Os resultados apontaram que o objetivo PRINCIPAL para as empresas é o de estabelecer-se na plataforma apresentada, tendo como fator crítico para conversão de vendas o nível de reputação como vendedor, que está associado, além de outros, aos percentuais de cancelamento e reclamação na plataforma. A singularidade dessa abordagem se destaca ao explorar a interação com outras pesquisas e pela constatação de que dois fatores são cruciais para a sobrevivência do vendedor no comércio eletrônico, não só na modalidade de marketplace, a reputação do vendedor e o nível de satisfação do cliente, que englobam elementos tangíveis e intangíveis tratados no método BSC.
PALAVRAS-CHAVE:
vendedor, conversão, varejo, e-commerce, balanced scorecard
DOI: 10.14488/cneg2023_cneg_pt_029_0231_23033
AUTORES:
ELIZABETH DA CONCEIÇÃO CARVALHO NUNES
INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FLUMINENSE
ROMEU E SILVA NETO
INSTITUTO FEDERAL FLUMINENSE
HENRIQUE REGO MONTEIRO DA HORA
IFFLUMINENSE
ANDRE FERNANDO UÉBE MANSUR
INSTITUTO FEDERAL FLUMINENSE
ELIZABETH DA CONCEIÇÃO CARVALHO NUNES
INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FLUMINENSE
ROMEU E SILVA NETO
INSTITUTO FEDERAL FLUMINENSE
HENRIQUE REGO MONTEIRO DA HORA
IFFLUMINENSE
ANDRE FERNANDO UÉBE MANSUR
INSTITUTO FEDERAL FLUMINENSE